Bâti Visibilité a accompagné un fabricant d’isolants en laine minérale, leader sur son marché, qui souhaitait structurer sa prospection auprès des copropriétés.
L’objectif : toucher les syndics, les conseils syndicaux et les copropriétaires occupants via un parcours digital adapté, afin de les informer, de les rassurer et de les inciter au vote de travaux d’isolation thermique par l’extérieur (ITE).
Le contexte de la mission
Dans un contexte réglementaire de plus en plus contraint (DPE collectif, plan pluriannuel de travaux, gel des loyers des passoires thermiques…), notre client cherchait à mobiliser un public difficile à atteindre : les décideurs en copropriété.
Le défi : mettre en place une stratégie d’inbound marketing complète pour générer des contacts qualifiés et accompagner leur maturation jusqu’à l’intention de projet.
Notre accompagnement en inbound marketing
Bâti Visibilité a conçu et déployé une stratégie inbound en trois volets, combinant expertise éditoriale, scénarisation intelligente et leviers d’acquisition ciblés.
Un livre blanc pour informer et crédibiliser
Pour engager les copropriétaires dès les premières étapes du parcours, il était essentiel de leur apporter un contenu clair, accessible et rassurant.
C’est dans cette optique que nous avons conçu un livre blanc à forte valeur ajoutée, conçu comme point de départ de la stratégie inbound.
Ce guide propose une vue d’ensemble structurée et didactique, en répondant aux principales questions que se posent les copropriétaires face à un projet d’isolation :
- Pourquoi lancer des travaux ?
- Quels postes prioriser (façades, toiture, combles, etc.) ?
- Comment s’y prendre pour les faire voter en assemblée générale ?
- Quelles aides financières peuvent être mobilisées ?
Le livre blanc est accessible via les pages d’atterrissage et joue un rôle central dans le dispositif de conversion.
Une stratégie de marketing automation pour nourrir les prospects
Pour accompagner les contacts ayant téléchargé le livre blanc tout au long de leur réflexion, nous avons conçu une stratégie de nurturing progressive, adaptée au niveau d’implication de chaque profil. L’objectif : apporter des réponses concrètes, au bon moment, sans pression commerciale.
Le dispositif reposait sur plusieurs leviers complémentaires :
- 3 nouvelles landing pages, chacune dédiée à une problématique spécifique : quels travaux prioriser, quelles sont les étapes clés d’un projet, comment voter et financer les travaux de rénovation en copropriété.
- 2 scénarios d'emails automatisés, reliés au CRM du client, différenciés selon les profils : d’un côté les décideurs (syndics, membres du conseil syndical), de l’autre les copropriétaires non décisionnaires mais influents.
- 9 emails progressifs, au ton pédagogique et rassurant, envoyés à rythme hebdomadaire, pour informer, faire mûrir la réflexion et encourager l’action.
Le parcours de nurturing s’ajuste automatiquement : dès qu’un formulaire projet est rempli, le scénario s’arrête ou bascule vers une action commerciale en fonction du scoring.
Une campagne Google Ads pour capter des leads qualifiés
Pour soutenir la stratégie inbound marketing et capter une audience en recherche active, nous avons également mis en place une campagne de publicité en ligne via Google Ads.
L’objectif était de générer du trafic qualifié vers les contenus clés (livre blanc, landing pages) et de maximiser les conversions tout au long du parcours.
Cette campagne SEA a permis de travailler la visibilité sur des requêtes spécifiques liées à la rénovation énergétique en copropriété, notamment sur des expressions ciblant les syndics, les aides aux travaux ou l’isolation thermique. Les annonces ont été pensées pour répondre aux intentions de recherche concrètes : comprendre les étapes d’un projet, savoir comment le faire voter, découvrir les aides disponibles, etc.
En complément du marketing automation, la publicité sur Google Ads a joué un rôle d’accélérateur pour toucher les bons profils au bon moment, tout en renforçant la notoriété digitale de notre client sur un marché complexe.
Les résultats obtenus
Cette stratégie d’inbound marketing complète a permis de générer des interactions concrètes avec les cibles visées, notamment via des téléchargements du livre blanc et des demandes de contact. Elle a surtout démontré l’efficacité d’un parcours digital bien structuré pour engager une audience complexe, collective et peu réactive par nature.
Ce qu’il faut retenir
Toucher les copropriétés nécessite une approche progressive, informative et rassurante.
Ce projet illustre la capacité de Bâti Visibilité à concevoir des stratégies inbound marketing adaptées aux enjeux des acteurs industriels souhaitant s’adresser à des cibles non B2B traditionnelles. Un dispositif duplicable à d’autres contextes où pédagogie, confiance et timing collectif sont décisifs.
