5 points pour améliorer son taux de transformation grâce à la méthode DISC

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Si vous êtes à la tête d’une entreprise dans le bâtiment ou si vous faites partie du service commercial de votre entreprise, vous êtes sensibilisé au taux de transformation de vos efforts commerciaux.

Accompagné de la marge et du chiffre d’affaires, le taux de transformation est l’un des indicateurs les plus suivis par les forces de vente. Dans cet article nous allons découvrir comment l’améliorer pour de meilleures performances.

 

Rapide rappel du taux de transformation

Petite piqûre de rappel, le taux de transformation est un indicateur défini par le nombre de projets signés divisé par le nombre de projets proposés, le tout multiplié par 100.

 

Un exemple concret :

Prenons un cas fictif pour mieux comprendre le taux de transformation.

Sur le mois de juin, vous avez :

  • 60 devis réalisés
  • 15 devis ont été signés par vos clients

Taux de transformation = (15 / 60) x 100 = 25%

Vous obtenez alors un taux de transformation de 25%.

 

Pourquoi est-il important d’utiliser le taux de transformation ?

Bien que le taux de transformation puisse varier de mois en mois, vous pourrez constater après plusieurs années que le taux de transformation est à quelques pourcents le même.

Avec cette donnée et celle de votre panier moyen (chiffre d’affaires moyen par vente), vous pourrez estimer le nombre de devis nécessaires tous les mois pour respecter vos objectifs de résultats.

 

Voici un exemple que vous pourrez répliquer avec vos propres données :

Objectif de CA annuel : 500 000 €

Panier moyen : 2800 €

Taux de transformation : 40%

 

Combien de devis ai-je besoin de réaliser à l’année ?

Nombre de devis par an = (Objectif de CA annuel / Panier moyen) / Taux de transformation

Nombre de devis par an = (500 000 / 2800) / 0.40

Nombre de devis par an = 446 devis soit une moyenne de 37 devis par mois.

 

Partant de ces chiffres, vous savez donc que chaque mois, vous devez réaliser environ 37 devis pour atteindre vos objectifs annuels.

Bien sûr, cette approche est théorique, mais elle vous permet de définir des objectifs concrets à votre équipe de vente et suivre leurs performances chaque mois. Plus vous récoltez de données et plus vos calculs théoriques se rapprocheront de votre quotidien.

 

Vous l’aurez compris, le taux de transformation est un indicateur primordial dans la réalisation de vos objectifs.

En améliorant votre taux de transformation de 15%, vous pourrez soit :

  • Augmenter votre chiffre d’affaires annuel (686 840€ dans exemple)
  • Réduire le nombre de devis à réaliser (325 devis/an soit 27 devis/mois)

Et ce :

  • Sans redoubler d’effort à prospecter
  • Sans compter la vente additionnelle que vous pourriez réaliser

 

Alors comment augmenter le taux de transformation de votre équipe de vente ?

Voici 5 points qui vous permettront d’augmenter vos performances commerciales grâce à la méthode DISC.

 

1. Bien connaître son profil DISC

Avant d’aller tête baissée en clientèle pour vendre, il est d’abord nécessaire de bien connaître la méthode DISC et apprendre à mieux se connaître.

Le DISC est un outil qui permet de définir son profil et celui de ses interlocuteurs.

Il existe 4 profils définis par 4 couleurs :

  • Rouge pour le profil dominant
  • Bleu pour le profil conforme
  • Vert pour le profil stable
  • Jaune pour le profil influent

disc-couleurs

Si vous êtes plutôt analytique et factuel, votre profil tendra vers le bleu. A contrario si vous êtes plutôt à l’écoute et empathique, alors votre profil sera plutôt vert.

Pas d’inquiétude, vous pouvez vous retrouver dans deux ou trois couleurs différentes. Chacun d’entre nous est le résultat d’un mélange des 4 couleurs. Simplement, certains sont plus orientés vers une couleur que d’autres.

 

Pourquoi est-ce important de définir son profil DISC ?

Derrière ces couleurs et ces caractéristiques se cachent des besoins et des attentes bien définis. Apprendre à vous connaître permet de mieux comprendre son comportement et l’adapter en fonction de son interlocuteur.

Vous l’aurez compris, nous nous entendons généralement bien avec les personnes qui nous ressemblent.

En revanche, c’est bien plus difficile d’être sur la même longueur d’onde avec des couleurs opposées comme le bleu et le jaune ou le rouge et le vert.

Voici un rapide résumé du caractère commercial en fonction de chaque profil :

  • Le commercial bleu aura une démarche très analytique et sera à l’aise avec les caractéristiques et les normes du produit. Il pourra paraître froid.
  • Le commercial vert sera à l’écoute du client et de ses attentes. Il prendra soin d’avoir bien compris son besoin. Il pourra paraître lent.
  • Le commercial rouge a ses objectifs bien en tête et ira droit au but. Il pourra paraître agressif et parfois manipulateur.
  • Le commercial jaune sera très causant, la relation est de mise. Il pourra paraître brouillon.

 

2. Déterminer le profil DISC de chaque nouveau client

En connaissant ses qualités et ses défauts, vous vous permettrez d’adapter votre échange en fonction des besoins de votre interlocuteur.

Si vous parvenez à définir rapidement le profil DISC de votre client, vous comprendrez réellement ses besoins et vous collerez à ses attentes.

 

Comment reconnaître le profil d’un client ?

Lorsque vous maîtrisez la méthode DISC, il vous faudra quelques secondes / minutes pour identifier le profil DISC de votre interlocuteur.

Voici quelques indices qui vous aideront à les identifier :

  • Le client bleu va s’assurer que le produit est conforme aux standards et aux normes en vigueur. Il a déjà effectué des recherches avant de vous solliciter, sait ce qu’il veut et surtout ce qu’il ne veut pas
  • Le client vert a besoin d’être accompagné dans sa démarche, il tendra vers une solution sécurisante et sans risque. Le changement n’est pas facile.
  • Le client jaune cherchera un produit qu’il lui procurera une expérience. Il sympathisera rapidement avec vous
  • Le client rouge a besoin d’une solution personnalisée, très proche du prix. Il est direct, impatient et se décide rapidement.

 

3. Adapter son discours et ses arguments en fonction du profil DISC de son client

ameliorer-vente-batiment-discLa partie la plus fascinante de cette méthode, c’est de personnaliser son travail commercial en fonction du profil DISC de son client. C’est à ce moment précis que vous semblez pertinent et que vous améliorerez votre taux de transformation.

Vous ne passerez plus pour un commercial lambda aux yeux du client.

Vous allez vous rapprocher de son profil et vous collerez à ses attentes, même celles qui n’ont pas été énoncées par le client.

Vous l’aurez compris, si vous êtes un commercial au profil jaune (influent), avoir affaire à un client bleu (conforme) va vous demander du travail. Il faudra prévoir un argumentaire produit précis, avec des preuves liées aux normes en vigueur.

 

4. Personnaliser son devis selon les attentes de son client

Si vous disposez d’un CRM, il est important d’insérer l’information du profil du client. Elle vous permettra dans le futur de rapidement répondre aux besoins de votre client.

Vous êtes souvent mis en concurrence.

Il arrive que les devis entre confrères se ressemblent fortement, pour deux raisons :

La résultante : vos clients ne regardent que le prix global du devis et celui qui est moins cher remporte l’affaire.

Pour vous démarquer de la concurrence, prenez le temps d’adapter le devis au profil DISC du client :

  • Pour un profil bleu: précision dans les références, les dimensions et les normes
  • Pour un profil rouge: une solution sur-mesure à un tarif personnalisé
  • Pour un profil jaune: une expérience unique, une relation de proximité
  • Pour un profil vert: le sérieux de vos techniciens, des matériaux robustes

 

5. Défendre son prix et préserver sa marge

Si vous êtes dans une phase de négociation, vous êtes déjà sur la bonne voie. Il serait dommage de ne pas être retenu à ce stade de l’affaire.

Les clients vous demandent régulièrement une remise avant la signature du devis.

Voici quelques conseils pour défendre votre prix :

  • Prévoyez toujours 3 prix : le prix d’annonce, le prix souhaité et le prix limite.
  • Toute remise doit être soumise à une contrepartie : un panneau de chantier, une recommandation, une inauguration, etc.
  • Si vous effectuez une remise, allez-y de façon décroissante : 5% puis 3% puis 1%. Donnez le sentiment d’être étranglé.

 

Pour aller plus loin

formation-disc-chrysalide-formationsSi vous pensez qu’identifier le profil de votre interlocuteur améliorera votre taux de transformation, nous vous conseillons de faire confiance à un organisme comme Chrysalide Formations, spécialiste de la méthode DISC pour Vendre plus et mieux.

Experts dans le domaine du bâtiment et de la méthode DISC, l’application de leurs formations finançables par les OPCO augmenteront de 10 à 20% votre taux de transformation.

 

Pour plus d’informations, rendez-vous sur leur page formation commerciale DISC.

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