La méthode DISC est un test utilisé par de nombreux professionnels afin de favoriser les rapports humains au sein d’une équipe. Selon les profils, le test met en lumière des tendances comportementales naturelles classées selon 4 couleurs (rouge, jaune, vert, bleu). Chacune des couleurs favorise un mode de réaction spécifique face à un environnement donné. Le test est utilisé dans les domaines du management, du coaching, ou encore dans le domaine commercial. Au sein de Bâti Visibilité, nous l’utilisons également dans le digital, et notamment afin d’augmenter le taux de conversion des sites web.
La méthode DISC est un outil basé sur une analyse comportementale, inventé par le psychologue Américain William Moulton Marston dans les années 1920.
Le concept DISC distingue 4 profils
- Le Dominant (Rouge) : Fonceur, énergique, rapide, direct, indépendant, exigeant
- L’Influent (Jaune) : Expansif, enthousiaste, communicatif, démonstratif, sociable, tonique
- Le Stable (Vert) : Attentionné, calme, coopératif, patient, modeste, fiable
- Le Conformiste (Bleu) : Précis, réservé, formel, analytique, prudent, réfléchi
Il ne s’agit pas de classer les personnes dans des cases, car chaque individu est composé des 4 couleurs. Chaque profil réagit différemment selon l’environnement qu’il rencontre. Il n’y a pas de bon ou mauvais profil.
Le modèle DISC…pour quel usage ?
L’outil DISC est aujourd’hui utilisé par de nombreux professionnels du management, du coaching, de l’organisation afin que les équipes se connaissent mieux.
De nombreuses directions commerciales font également appel à des formateurs DISC afin de sensibiliser les forces commerciales pour mieux vendre. Utiliser un discours en adéquation avec sa cible augmente grandement le closing lors de la vente. A titre d’exemple, une personne de profil bleu sera plus sensible aux normes et qualités du produits, tandis qu’une personne de profil rouge appréciera une approche plus rapide et plus directe.
Associer le DISC et SONCAS dans une approche commerciale
Souvent associé au DISC, l’outil SONCAS est très utilisé en méthode de vente. Il permet d’identifier les motivations des acheteurs afin de faire mouche lors d’une négociation commerciale. Cette technique a été inventée par Jean-Denis LARRADET en 1990. A travers un questionnement simple, l’outil SONCAS permet ainsi de cerner les moteurs de motivation des acheteurs potentiels et ainsi de les transformer plus facilement en clients.
Dans une optique commerciale, il est intéressant de coupler le DISC à l’outil SONCAS. Chaque profil DISC dispose de ses propres valeurs SONCAS. Le tableau ci-dessous vous donne un aperçu des valeurs :
- Un style DISC D (Rouge) accorde beaucoup d’importance aux valeurs Sécurité et Argent importantes. Cela signifie que la personne a besoin de résultats rapides et de références.
- Un style I (Influent) accorde beaucoup d’importance aux valeurs Orgueil, Nouveauté et Sympathie importantes. Cela traduit un intérêt important pour la nouveauté (dernier produit développé, appétence pour l’originalité).
- Un style S (Vert)accorde beaucoup d’importance aux valeurs Sécurité et Sympathie importantes. La personne accorde de l’importance aux avis clients, aux conseils et aux explications.
- Un style C (Bleu) accorde beaucoup d’importance aux valeurs Sécurité et Confort importantes. La personne accorde de l’importance aux faits concrets, aux exemples, aux vidéos de démonstrations ou de réalisations, et aux chiffres.
Nos équipes Bâti Visibilité sont certifiées à la méthode DISC, et utilisent cette méthode afin d’améliorer les performances digitales des sites web, notamment dans l’ergonomie utilisateur. Voyons dans la section qui suit, comment la méthode DISC peut améliorer les conversions d’une page web.
Outil DISC et conversion
La conversion des sites web est aujourd’hui un enjeu majeur dans toute stratégie digitale. Que ce soit lors d’actions de référencement naturel ou lors de campagnes publicitaires sur Google ou Facebook, la page d’atterrissage doit être optimisée afin d’obtenir le plus haut taux de conversion.
Les investissements publicitaires de plus en plus importants nécessitent l’optimisation de la page de destination afin de s’adresser efficacement au plus grand nombre d’internautes selon leur profil. Grâce à la méthode DISC, il est possible d’utiliser à différents endroits dans la page des déclencheurs efficaces selon les différents profils DISC (Rouge, Jaune, Vert, Bleu).
Adapter ses pages web, et notamment ses landing pages et ses pages de vente, avec différents déclencheurs issus de la méthode DISC, constitue un avantage concurrentiel certain pour augmenter votre taux de conversion. Veillez à intégrer ces déclencheurs au niveau de la structure de votre page, dans l’argumentaire de vente (contenu), ou dans les accroches marketing (Titres Hn).
La structure de la page web ci-dessous détaille les différents déclencheurs en question :
Zone 1 : Il s’agit de la promesse faite à l’internaute. Selon le produit proposé et son avantage majeur, il est possible de capter l’attention plus spécifiquement. A titre d’exemple dans le cas présent, un profil Influent (Jaune) sera très sensible au caractère innovant du produit.
Zone 2 : Le formulaire de contact permettra de séduire un profil rouge (Dominant) en mettant en avant la rapidité « Votre devis en 24 heures ».
Zone 3 : Une vidéo explicative du produit plaira à un profil bleu qui a besoin d’analyser et d’étudier en amont les fonctionnalités du produit afin de se rassurer. La vidéo est également un bon moyen pour présenter un avis client, très utile pour renforcer le capital sympathie de l’entreprise, notamment auprès des profils verts.
Zone 4 : Des listes à puces présentant des résultats feront mouche auprès d’un profil rouge orienté « résultats ». La précision dans les éléments chiffrés sera appréciée par le profil bleu.
Zone 5 : L’affichage des références clients est déterminant pour un profil rouge. La présentation de références accréditera son choix et répondra à sa quête d’objectif précis et rapide.
Zone 6 : Les témoignages clients plairont aux profils verts et jaunes tournés vers l’humain. Le témoignage client humanise la relation commerciale, et rassure le profil vert en recherche d’harmonie. Le profil jaune, également tourné vers l’humain, y verra la réponse adaptée à l’atteinte de ses objectifs.
Zone 7 : Les zones d’explication, et les FAQ répondront aux attentes du profil bleu, qui aime étudier, connaître les détails, avoir des précisions approfondies.
L’outil DISC est intéressant afin de mieux communiquer et interagir avec son interlocuteur. Cette approche digitale, et notamment celle des landing pages, vous apporte quelques éclairages. N’hésitez pas à nous contacter si vous souhaitez coupler la méthode DISC à votre marketing digital.
